新人如何根据业务特点开拓业务?

据观察,现在很多初入外贸行业的外贸员都会遇到这样的疑问:对开拓业务还没有一点概念,非常害怕,怎么办?

在外贸行业,什么样的人最受欢迎?手里有客户资源、有订单的业务经理最受欢迎,因为有了这样的业务经理,公司很快就能实现利润。如果是新人,公司需要培养一段时间才能产生效益。对新人来说,学会和掌握开发业务、培养客户的方法很重要,这是外贸人核心竞争力的重要指标,也是外贸人最应该注重培养的能力。

要开拓业务,先分析向谁开拓业务(或者说客户在哪),开拓什么业务,怎么开拓业务。

行业特点不一样,决定了客户的不同。比如,大型机械设备行业,你首先要了解,你们的产品是谁使用的。假设是造纸厂使用的,那么你要了解,你们的设备是通用设备还是专用设备。如果是通用设备,是客户直接采购的,还是通过设备总承包的工程公司采购;如果是专用设备,每个产品都不太一样,可能还涉及设计,那就和一般产品的销售更不一样了,前期的准备就可能是技术方面了。

知道了客户在哪里、在什么行业,然后要了解客户的采购渠道。比如,有些国外公司在国内有子公司、分公司或者合资企业,如果通过他们作为主要渠道和国外客户沟通,可能容易一些,但是需要注意,要了解国外公司在中国的办事处或者子公司的定位和职能。比如,印度很多钢铁公司在北京都有办事处,但是他们的主要职能是销售钢铁产品和采购焦炭,有时根据总部的要求,他们也会参与一些项目、设备、物资、零件的采购,如果你要销售焦炭,或者采购钢铁,找这些子公司就对了。其他情况下,他们即使对你公司的产品有兴趣,也不是他们的职责范围,只能请他们帮忙,让他们转交一些资料或者样本给需要的部门,向他们总部或者总部的同事介绍一下你们的产品,或者在他们方便的时候,邀请他们到你公司参观考察。找到合适的联系人,是成功营销的一个重要环节。

在国外很多大公司,采购部门可以对外询价,确定价格,但是如果遇到技术确认、图纸确认,都是技术部门或者质量部门做决定,质量部门的人可以考核产品性能、质量、寿命等,有时他们的话语权比采购部门还要大。所以,报价一般分两部分:一部分是技术报价(有时称为报价技术部分),另一部分是商务报价(报价的商务部分)。

就机电行业而言,还不是纯粹的价格比较,涉及很多参数、性能、技术指标等,因此,了解了产品的客户在哪里,了解了客户采购渠道后,接下来就是采用合适的方法进行营销。当然,我们可以直接和使用产品的相关工作人员联系,但是通过合理的中间商也可以。比如,在日本钢铁企业,除非你公司是行业内数一数二的公司,最终用户会直接和你签约,一般情况下,都是通过钢铁厂周边的一些贸易公司签约。有些贸易公司本身就是钢铁企业的子公司或者有股权关系,或者有长期合作的关系,通过他们进人最终客户的采购渠道要相对容易一些,尤其是一些需要现场服务的,或者出现问题后,他们能够第一时间了解实际情况,解决问题。

其实同在外贸行业,不同产品之间、不同国家之间客户差异都很大,只能根据客户的不同特点,采取针对性营销手段。

比如,机械产品作为某个设备的一部分零件已销售到国外,现在3年过去了,你估计零件要更换了,那么你可以通过原来的设备供应商了解到现在用户的一些信息,或者了解到供应渠道的信息,然后进行联系。

机械行业有很多展销会、博览会、推广会,虽然良莠不齐,但有些综合或者专业展览会还是会聚集很多用户和同行,如果有机会参加,认识一些客户,了解一些行业动态,也是开拓业务的好方式。

此外,即使你公司已经有自己的外贸资质,对于外贸公司的询价、订单,也必须认真对待。来的都是客,无论是直接的国际客户,还是通过外贸公司来的国外订单,都是你们的客户资源,即使一些行业内非常棒的机械公司,他们也是既直接从国外客户接单,也从外贸公司接单。虽然外贸公司接单会增加客户支付的成本,但是有时做生意不是单纯价格高低那么简单,长期形成的关系、信任配合、渠道稳定性、风险控制等,对最终客户来说也是很重要的。做好你自己的事情就可以,别人挣钱多少,有时无须太在意。

在你目前的工作中,配合外贸公司的订单执行也是工作任务之一,一定要把这个工作做好。通过这些工作,可以间接或者直接学习、了解很多知识。珍惜手上现有的客户,做好服务,对你开拓业务的帮助很大。

一些国外的大公司,在他们的公司网站上经常有一些招投标信息或者采购信息,这些信息还是比较可信的,信息沟通也比较直接,即使不一定成功,也可以通过参与这些竞争学到很多知识。

新人进入公司,经常陷入一个误区,就是重订单、轻执行。对于开发客户,开发新市场,投人很大精力,订单真的来了,跟进和控制的力度不够,交货期、质量、包装等很多方面和国外客户的要求都有距离,或者案头工作做得不够准确,甚至有些试验订单不错,样品也好,但大批量生产时,管理跟不上,出现很多问题。在开发客户、开发市场的时候,需要对自己公司的能力有准确的了解,能做什么,能做到什么样,在和客户确认的时候要有分寸,量力而行,千万不要信口开河,对一些做不到的事情也满口答应,否则真的来了大合同,风险会很大,会给公司带来巨大损失和伤害。

讲了这么多,其实只想表达一个意思,没有所谓的秘籍能够让你一夜之间开拓出一个巨大市场。有足够的耐心、毅力,随机应变,从现实出发,在实践中找出最适合你,适合你们公司、你们产品的开拓客户、开拓市场的方法。

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