图：Notion的线下广告，来自Protocol
当时Notion认认真真做了一个“碰瓷”Evernote的引导页，结果进入搜索结果首页的数量是……0
【Part. I】
图：Notion早期的办公室，在一个简洁的“小厂房”里
图：Notion的韩国Facebook群组
大使，何许人也？
Notion在2019年启动了这个实验性的计划，最开始大使的头衔叫做“Notion Pros”。
图：“Notion Pros”的招募页面旧影
Ambassadors are those who have communities or influence outside of Notion.
在Notion公司之外拥有社区或影响力的人
为了鼓励这批“精神股东”，官方为大使们赋予了一些小“特权”：
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进入专属Slack频道和Notion空间的权限，与全球的超级用户交流互通
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最精华的资源与教程，便于快速精通产品以及打造自己的社群
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与Notion全体成员的无缝沟通，提问、反馈、建议
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新功能的尝鲜与吐槽权
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用于打造社群的免费空间
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限定周边
图：Notion Pros 计划的早期成员与线下活动
图：Marie Poulin 的油管主页
图：Notion的用户onboarding旅程
图：SaaS产品的模板增长循环
图：Notion早期的流量增长曲线（Referring domains即引荐域名，也就是网站外链来源的总数，和网站的流量正相关）
图：Reddit的Notion子板块
图：August Bradley的Notion模板独立站
图：Nora 作者推文
图：Elaslo和他的“产品”
图：Notion的咨询团队
Champions are people inside of Notion’s customer’s companies who are responsible for bringing Notion into their organization. These individuals help train their internal teams on how to get the most value out of Notion.
拥护者是Notion在客户的“内线”，负责将Notion引入组织内部，并帮助培训内部团队从而最大程度的让Notion发挥价值。
图：Notion的Champion社群
【Part. II】
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在团队 wiki 场景，替代 Confluence 和 GitHub Wiki
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在项目和任务管理场景，替代Trello、Asana和Jira
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在标准笔记和文档场景，替代Google Docs和Evernote
图：Notion的生态适配与集成
这个漏斗主要有三层：
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漏斗的最上层是在社区中打响声量，挖掘出愿意摇旗呐喊的热情用户，给他们发喇叭
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漏斗的中间层是和社区产生化学反应，持续输送内容/资料帮助社区用户达成目标
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漏斗的最终层是武装社区实现革命，给社区提供工具和赋能来响应产品增长策略
图：两位创始人亲自参与线下活动
SLG：调研用户
↓
PLG：倾听用户
↓
CLG：与用户做朋友
尽管我们有很多流量和流量，但之前并没有花太多时间优化官网。直到最近进行了一次网站页面更新，价值传递更精简，并更鼓励用户上手行动，直接把ARR拉高了5%——按 Notion 目前的体量这是个巨大的数字。
图：Commsor也是一家美国的初创企业，和Notion一样在大力宣讲CLG的理念，不得不感慨这种“商业互吹”的氛围太让人羡慕了
虽然对社区运营考核的指标是拉新，但在全局层面Rachel却认为免费增值业务的注册量可能只是一个虚荣数据，有效激活才是更强的北极星指标。因此，Notion没有使用注册或访问量作为 KPI，而是着眼于激活的团队数量、付费团队账户数和（企业级）商机价值：
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激活团队数量：Notion 将激活团队定义为至少有两名团队成员在第一周访问他们的账户至少两次。这种团队用户可能还没来得及转化付费，但存在潜力，因为大概率能从产品中感受到价值。
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付费团队账户：这个指标既清晰又重要，也是现阶段公司收入的主要组成部分。
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潜在商机价值：在给定时间内漏斗中有多少潜在商机，加起来可能升级到企业级账户总价值是多少。这个 KPI 是Notion拓展企业级客户的重要指标，对于与销售的协作尤为重要。
上述指标在漏斗的不同层级还会被拆解成更细颗粒度的过程指标，在这套数据指标体系之下，Rachel 把市场团队分成为五组：
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用户增长：用户增长团队专注于让用户注册并【激活】 Notion，全部工作围绕用户展开。
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产品营销：PMM (Product Marketing Manager，产品营销经理) 是个相对较新的工种，负责将新产品和功能推向市场，发布后扩大市场声量。同时也负责收集市场反馈，从而为产品路线图提供信息、或者帮助挖掘新功能和新需求。
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内容营销：持续创建有关产品、社区和整个行业的教育和支持内容，协助扩散产品影响力和漏斗的第一层。
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国际化：Notion有80%的用户在美国以外，国际营销团队正是面向这些受众，专注于在每个地区提供本地化营销支持（包括语言、内容、需求反馈等）。
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需求生成：这是相对较晚成立的团队，专注于在企业客户的决策者中建立心智、引发兴趣，从而推动销售跟进商机，是拓展企业级客户版图的重要支撑。
根据美国VC Open View Partners的调研，进入高速成长期的PLG公司，销售职能的团队平均占比高达25%。Slack、Docusign和SurveyMonkey在上市之后的销售团队扩张速度远超其他职能部门。
图：三家典型PLG公司的销售人员增速
Notion 的做法是：
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首先，构建智能 PQA (Product Qualified Account 产品合格账户) 模型，通过产品参与度、组织规模和用户权限设置等数据的组合，从所有自己动手的用户中识别出潜在的企业级用户，从而为销售创造源源不断的商机线索。。
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然后，找到 PQA 公司的决策人，建立链接、植入心智，把客户升级为企业级账户。
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最后，建立客户成功团队（也包括Champion），帮助客户在产品中收获更多价值，从而让产品渗透为客户内部的核心系统，而不仅仅是“其中一种工具”。
老板好，贵司有xx员工已经在用我们的产品了，企业级账户有更好的权限管理和更全的保障服务，您了解一下？
图：Notion的线下广告
在不同的社交媒体平台可以看到Notion用不同的视角在讲述同一个故事：
Twitter：转发社区用户的成果展示帖，帮助用户展示更好的自己
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LinkedIn：分享多人团队或者企业级用户的故事和他们的文化与方法论
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Instagram：Ins的优势在于视觉体验，Notion在这里专注为用户制作精美的图片和GIF
【Part. III】
图：总结Notion先C后B的三次破圈
在创始人Ivan Zhao的几次访谈中，有个理念总是被反复提到：
Keep the brand young and keep the product nice.
让品牌保持年轻，让产品保持优秀。
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