外贸企业该怎样应对客户的拒绝？

siyushenqi.com • 2024 年 9 月 20 日下午3:18 • 海外营销 • 阅读 383

外贸业务员在工作中被客户拒绝是很常见的事。那么，客户每一次的拒绝都是真实的拒绝吗？也不都是。有些客户也在谈判的时候也会用一些技巧，也有欲擒故纵的拒绝。所以，当我们被客户拒绝的时候，该如何应对客户的拒绝呢？

一、被客户拒绝的潜台词

客户为什么拒绝我们？这个问题的答案客户是不会告诉我们的，或许也会只会用一些理由来推辞。所以，我们只能根据与客户的沟通来分析客户拒绝的原因，来找到客户真正拒绝我们的原因。

1. 价格太高了

价格是客户拒绝我们的最常见也是最好用的理由。通常，业务员的第一反应会是觉得客户在压价，但是我们降价之后，客户还是不愿意下单，这是为什么？其实，当客户说价格太高了的时候，往往有以下几层潜台词的意思：

(1) 我暂时不需要这个产品，我只是想了解一下；

(2) 这个价格超出了我的预算，我暂时不想考虑；

(3) 其他供应商给出了更低的价格，我正在考虑；

(4) 你还没有说服我，我对你和你的公司还不够信任:

(5) 你们的产品是不是值这个价格，我还需要再看看

如果客户暂时不需要我们的产品的话，我们只能之后再继续跟进；如果我们的价格超出了客户的预算，那么我们可以问问客户的预算是多少，看看我们是否能做到客户的预期；如果原因是竞争对手的价格更低，那么我们需要了解竞争对手的价格和他们的销售策略。

第一次合作的客户多少都有疑虑，要想让客户信任我们，我们需要展示和证明更多的实力。所以，客户以价格太高拒绝我们时，我们大可不必过于惊慌，很有可能就是拒绝我们的托辞，我们需要在进一步地了解和沟通之后，再采取应对措施。

2. 我不需要这个产品

有时候价格谈好了，客户却突然告知我们说不需要这个产品了。这虽然不是什么好消息，但是并不意味着完全没有希望。突然不需要产品的潜台词可能有以下三种：
(1) 我已经找到合适的买家；
(2) 你们的产品和服务都不令我满意;
(3) 我的采购计划有变，暂时不需要这个产品；

当猜测到客户的真实想法之后，我们就要对症下药。如果客户已经找到了合适的买家，我们基本就没有希望了，只能寻求下一次的合作。为了更多地了解客户的需求，我们可以试探性地询问客户以什么样的价格买到了什么样的产品，然后与我们自己的产品对比，找找我们的优势和劣势，提前准备下次合作。

如果客户认为我们的产品和服务都不好的话，我们则需要自我检讨和改进，争取下一次能给客户留个好印象。

如果原因是客户的采购计划有变，那么我们不要急躁，切忌抱怨客户育而无信，这样会让客户有负罪感，伤了客户的自尊，让他感到尴尬，我们要给客户足够的时间和空间去处理和准备你的大度能让客户更加信赖你。

二、学会顺应客户的拒绝

被客户拒绝不可怕，接受客户的拒绝也是给客户和自己的一次重新审视自己的机会。如果一直跟客户拉扯battle，只会给客户一种压迫感，即使客户下单了，也不会在后续继续进行合作了。所以，我们应该学会顺应客户的拒绝，给自己保留余地。

1. 用拒绝回应拒绝

有的时候，客户并不是真的想拒绝我们，只是诈我们一下，让我们做更多让步。说白了，就是想套出我们的价格底线。
客户常说：“你们的价格太贵了，我不想买了”。我们可以回应，“真的很遗憾，这已经使我们可以给出的最低价格，再低我们就做不了”，或者“很抱歉，我们已经尽力了，如果您真的不需要，那么，我们也没有办法”。

当我们勇敢地拒绝了客户压价的潜台词之后，反而会收到意想不到的效果。很多客户会出乎意料地主动回来找我们下订单。原因很简单，客户的拒绝只不过是想套出我们的价格底线，而我们的拒绝让客户认为目前的价格已经到达我们的底线了所以，他们没有继续压价，而是心满意足地下单了。

2. 用包容回应拒绝

客户拒绝下单有很多理由，但不管是什么理由，也不管客户说的是真的还是假的，我们始终要表现出对客户的尊重，不反驳，让客户自己选择。我们要做的只是向客户展示我们的优势和实力，比如，“我们有……优势，如果您觉得满意，那么，我们愿意为您效劳”。

也许最后我们并没有等来客户的订单，但是我们的大度可以给客户留下一个好印象。这种大度其实也是自信的表现，我们相信自己的产品能够在竞争中脱颖而出。让客户感受到我们的自信，也会带来意想不到的效果。

3. 用沉默回应拒绝

虽然客户是“上帝”，但是也不代表我们低人一等，要言听计从唯唯诺诺。如果我们已经把该做的工作都做到位了，客户还是拒绝的话，那我们可以选择沉默，也就是不回应他的拒绝。

有一些业务员为了表现自己对客户的尊重和重视，总是对客户的每一句话进行回应。客户一旦拒绝，他们就会努力的去解释自己的产品如何优秀，不应该被拒绝。但客户是主导订单的人，他不愿意下单，我们也不能怎样，解释太多反而让客户厌烦，所以，不如沉默。

很多客户有的时候是会对话比较多的业务员有厌烦情绪的，因为他们觉得业务员一直在说自己的产品多么的好，会给客户很夸张的感觉。适当的沉默会让客户觉得你并不缺单子，产品质量很过硬，反而会回过头来下单。