如何与客户谈付款方式?

外贸谈判是环环相扣的,有一个环节没处理好就会全盘皆输。很多时候我们千辛万苦谈妥了价格,看好了产品,最后却卡在付款方式上,进退两难。

比如,我们希望的付款方式是100%前T/T(发货前付清100%货款)客户希望的是30%前T/T (发货前付清30%货款),70%D/P (70%货款付款交单)。此时,我们既不想接受客户的苛刻要求,又不想丢掉订单。因此,我们不得不掌握一些与客户谈付款方式的技巧。


一、谈付款方式要注意的问题


要想在付款方式的谈判上赢得胜利,我们先要知道如何避免一些错误。

1. 知己知彼

想打胜仗,就要了解对手的实力和意图,通过各种途径获取客户的信息和情况。

首先,要分析与客户来往的邮件,试图了解客户的意图;其次,登录客户公司的网站,分析网站上的产品及价格、店铺规模;再次,还可以登录Facebook、LinkedIn等社交网站,找到客户的update以及客户与他们的顾客在社交网站上的交流情况,由此分析出客户供应的主要客户群体等。


2. 不卑不亢


无论遇到什么问题,都不能自乱阵脚。我们作为销售人员,希望客户下单的急切心情通常使我们处于被动,在遇到问题的时候,总有要失去一切的感觉,于是情急之下就会应允客户的刁钻要求,事后又追悔莫及。静下心来想一想,这是我们的自卑心理在作祟。


谈判要有节奏,遇到问题要镇定,不要害怕失去客户,实在不知道该怎么办,可以先停止谈判,给自己时间冷静思考。刁难我们的客户想必是“老油条”,在谈判过程中切莫让客户占上风,当满足不了客户的要求时,不要着急,可以请求客户给予时间考虑。当客户答应要下订单时,也不能太兴奋,过于激动会使我们忽略一些细节问题,比如其他产品要求、交货要求等。在谈付款方式时,我们要不惊不喜,不卑不亢。


3. 不随意施压


很多业务员在和客户谈不妥的时候总是喜欢把“老板”“公司”搬出来向客户施压,比如“我们老板不同意”“我们公司不允许”等。千万不要以为老板和公司是万能的理由和托词,这样做只会让客户反感。就像我们在店里看到一件衣服,觉得还不错,想用信用卡付款,这时候店员说,不好意思我们店只接受现金,那我们只好先不买了,去别的店看看。这样生硬地回我客户的要求,就等于拒绝了订单。

所以,不要轻易地把公司或老板搬出来给客户施加压力。通迫客户顺从我们。客户的选择很多,尽量不要把客户推给别人。付款方式谈不拢时,可以想其他方法,比如提出另一种付款方式,问客户是不是可以,或者让客户付现金并提供一些优惠。总之,要想一切办法去缓和局面,而不是一味地纠结在非此即彼的问题上。

二、如何处理

客户的职位、其公司在行业中的实力、采购偏好、性格等都会影响他对付款方式的决策。那么,谈付款方式时有哪些好的办法?


1. 第三种付款方式


当我们跟客户谈不拢付款方式时,千万不要纠结在非此即彼的选择上可以给客户提供多种方案。例如,客户要求 100% 信用证(L/C)付款,而我们希望客户 100% 电汇(T/T)付款,既然彼此都不同意对方的付款方式,那么我们可以给出50%电汇(T/T)、50%信用证(L/)的付款方式询问客户意见。再比如,我们希望客户使用电汇付款方式,但客户一定要用贝宝(PayPal),那我们可以尝试询问是否可以使用西联汇款(WesternUnion)。


总之,我们可以提出一个折中的办法化解僵局,各退一步,促成订单。


2. 降价诱惑


付款方式和价格是紧密相关的。客户之所以对付款方式如此坚持,或许是因为资金周转不开,如果我们用降价的方式缓解客户的资金压力。或许可以让客户放松对付款方式的要求。

比如,“您如果同意我们的付款方式,我们可以将单价降低2美元”。这是平等交换,以有利于我们的付款方式让客户获得更多利润,引导客户做出让步。

3. 交期提前

对于客户来说,交期与价格同样重要,尤其是交期经常延后的工厂,客非常重视和担心其交期,交期准时与否与其经济利益直接相关。很显然电汇付款比信用证付款的到账速度要快得多,我们可以说,“工厂现在订单太多,如果能早点收到货款,我们就可以尽快安排生产,工厂也可以早点交货”。


4. 更多优惠


优惠和降价都能直接给客户带来利益。我们可以这样说,“公司最新规定在一个星期内支付货款的订单可以享受 VIP 待遇,即免费退换货、免费维修更周到的售前服务·…..”商人总是希望花最少的钱,得到最大的利益,我们给予更多的优惠也是想诱惑客户妥协于我们的付款方式。


5. 假装有困难


当以上方法都无法打动客户的时候,我们只能使用感情牌了。这时候使用感情牌是合理的而且是有说服力的。我们在前面提出了很多让步的方法但客户都没同意,现在实在没辙了,只能找一些适当的理由,比如“由于订单太多,为了加快生产步伐,工厂近日增添了新设备,为此投人了不少资金目前资金紧张,您先支付货款,我们也好备货生产,请您谅解”。这样说的好处在于:让客户知道我们之所以资金紧张是因为客户的订单,而且货款迟早都要打过来,早点付款对双方都有好处。


6. 其他
客户也是如此

客户总是喜欢把我们与同行竞争者放在一起比较,称别人的价格更低服务更好,以此给我们施加压力。但我们也有很多客户,而不只他这一个因此,我们可以这样说,“对于客户XX公司(一个比现在客户更有实力的公司),我们也要求他们使用 100% 前T/T 的付款方式。这是基于对彼此的信任为了达到共赢的目的”。我们应该让客户知道,比你更厉害的公司尚且配合我们的要求,你有什么理由不配合呢?这也表现出了我们的一视同仁,告诉客户,虽然其没有 AB 公司下的订单多,但是我们也会为其提供同等的服务。

7. 公司规定


“公司规定是硬性的规则,我们必须遵守”,当你这么跟客户说的时候客户可以理解你的难处。但是这个理由要在适宜的时候使用,通常是在前面的几点建议都没有效果的时候再用。如果你一开始就搬出公司的规定来拒绝客户的要求,那么客户很可能就会放弃下单,这时候我们倘若又说跟公司申请破例一次,长此以往,在客户看来,你们公司的规则也不算规则,往后就更不好谈判了。

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