为什么客户不理你?

客户为什么不理你,这个原因太多了。以下几点原因,外贸人可自行对照,看一看可能是因为哪一点客户不理你。

一、你找到的信息太旧


你找到的信息可能太过于陈旧,这个公司已经不需要这个产品。


分析:你从哪儿拿到的信息,什么时候发布的信息?


解决:首先,尝试找到对方网站,看对方网站上是否经营或者使用此产品;其次,你可以直接发邮件问客户,他是否还需要这个产品,请他告知若他不需要,你也不再经常打扰他,这样也不会浪费他的时间。

二、你找到的联系方式是销售员的


你找到的联系方式是销售员的,这个销售员需要忙自己的事,他根本没有时间来关注采购。


分析:这个很简单,能直接找到的信息一般都是销售员的邮箱,就像是你也天天发 B2B广告一样。


解决:如果此销售愿意理你,你可以诱之以利。反正他在销售你的产品或者销售你的产品的下游产品,对市场比较了解,他可以帮忙做个兼职,你会给他佣金……

三、客户暂不打算更换供应商

客户已经有固定的供应商,暂时不打算更换。


分析:这个最好是有相关数据的佐证,例如海关数据,或者通过朋友行打听。


解决:不要把老外想得太复杂,他们也是人,我在很多的客户公司有“内线”,当然这些内线不是真正意义的内线,是我通过电话或者邮件联系到了内部的办事人员。他们可能什么都不是,但是我经常跟他们聊天,在聊天过程中我能够拿到很多信息,例如我能知道他们的经营情况、生产情况。若是对方一直在采购此产品但一直不理我,一定是我的条件不足以让他背叛他的合作伙伴。有一句话说“不背叛,是因为代价不够”,于是我增加砝码,最后终于拿下了这个客户。


四、价格太高


你的价格太高,客户没有讲价的必要。


分析:你不了解自己产品的底价和行业内的平均价格,报出的价位远高出客户预期。


解决:实实在在跟你经理谈一次,知道你们的底价是多少。例如,我有个产品底价是 10000元,我会告诉我的业务员低于19800 元不能卖,但有一个业务员经常找我聊天,他告诉我他客户的需求量大、实力强、意向大,让我便宜一些,最后我给他15000 元,并让他保密。或者,你可以注册一个国外邮箱,去套你同行的价格,这样你就知道行业内的价格,报价才能知己知彼。


五、表现不专业


你的表现不专业,客户认为你不可信任。


分析:出现这个问题的原因有很多,客户朝你要价格,结果你磨磨蹭蹭过了好久才回复,而且给出的报价还不完整,要么缺付款方式,要么缺参数或者你对当地市场完全不了解,明明当地只能用信用证,你还坚持要 T/T这些都是极不专业的表现,当客户手头上资源很多时,你一定会被刷掉。

解决:不断补充外贸基础知识,加深对自己产品和行业的了解,让自己变得专业和职业。

六、暂不需要


客户暂时不需要,可能以后会需要。


分析:这种客户不在少数,他们跟第一种情况不同,第一种是公司不需要,以后也不会做了,而这种情况是,他们还在宣传这个产品,只不过最近没人来询价,因此也就没有必要去找人同价,他可能暂时不会回复你的开发信或跟踪信,因为手头上有其他的事情在做。

解决:没有其他办法。你只能不断地跟踪,或者培养这些客户,既然们经营过这些产品,一定了解市场,你可以变被动为主动,提出让他做代理帮忙开发当地市场,给他最低价,让他有利可图,他才会下决心去找客片我这样开发的客户很多,效果也很好。

七、他真的没看见


客户根本没看你的邮件。


分析:这种情况是因为你的邮件标题不突出、没新意,或者你的邮件标题类似于某些广告,客户看到后就直接删除了。


解决:写好邮件,具体方法可查看网易外贸通系列邮件营销策略指南

八、选错关键词


选错产品的关键词,客户根本不知道你做的是他需要的产品。


分析:选错关键词这个情况也是存在的,别以为是低级错误,实际上并不低级,很多老业务员也可能会犯这种错误。最简单的例子,某业务员给美国客户推销某种化工品,因为知道美国某些工业发达,一定需要这种化工品,但是就是没人回复。经过分析,上面的原因基本都排除了,我就说,是不是客户不知道他推销的是什么。他恍然大悟,随即在产品关键词上加上了 CAS 编码,做化工的都知道 CAS,虽然化工产品名称可以不一样,但是它们的 CAS 一定是一样的,这样一来客户会明确知道他推销的产品是什么。


解决:关键词设置时不仅仅要给出产品名字,而且要给出使用范围,例如客户是做轮胎的,就写 x x for 轮胎,这样客户即便不知道你说的是什么也知道这个东西他可以用。如果有一些通用的编号可以表述产品的一定要加上,重要的参数也可以提一下。

九、邮箱持有者离职

邮箱持有者已经不在原来的公司工作,或者持有者不在了。


分析:邮箱持有者可能不在这个公司工作了,这个很正常。


解决:如果你联系的邮箱不回复,你可以多找几个邮箱然后一起发。如做论述。如果客户明确告诉你,他已经离职,你可以试着询问,他知道现在是谁在负责吗?然后,直接打电话过去,找现在的负责人。

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