含泪总结！外贸老司机也容易踩的五个“坑”！新人必看

有很多刚入行的外贸新人在刚入行的时候，并不知道在外贸业务工作中需要注意什么，更不知道在工作中会遇到哪些“坑”。

以下五个坑是外贸新人最常遇见的，大家可以收藏保存，千万不要栽在这五个坑里！

一、外贸术语混淆

做外贸的人不是全部都是国际贸易专业的，有很多都是转行来的，所以对于基本的国际贸易术语了解得并不多。所以经常会有外贸新人掉进外贸术语的坑里。

案例一

某个外贸新人费了九牛二虎之力，搞定了一个菲律宾的客户。本想发完货后订单就告一段落了，结果货代说要收220美元的运费。但是当时他估算的运费只有80美元，跟客户沟通后才发现，客户要求的是“FOB（send the goods to my boat）”，他就按照FOB报了价，结果客户的意思是CIF，也就是要求我们将货物运到他们的目的地，其中包括了快递费和保险费。

很多外贸业务员，甚至是国外的客户，都不能完全地理解每一个外贸术语的意思。在实际的交易过程中，大部分的贸易术语都是混用的。

像是EXW和FOB就经常混用，在使用快递运输的时候，他们表达的是同一个意思，即工厂交货。快递会上门收货，这部分费用可以忽略不计。如果使用海运方式的话，那么FOB会比EXW多了从工厂运货到出发港口的费用。

所以，回到我们的案例中。客户所说的“my boat”其实就是泛指目的地的意思，也就是CIF，和FOB条款相去甚远。由于我们没有跟客户确认贸易条款，所以吃的亏只能自己承担了。

在实际的业务交涉中，我们会遇到各种各样的客户，他们有各种不同的表达方式，所以我们一定要与客户反复沟通确认，确定货运的方式和具体的细节，双方达成共识。

二、付款方式选错

一般外贸常见的付款方式有电汇（T/T）、贝宝（PayPal）、西联汇款（Western Union）这三种，所以我们要弄清楚这三种收款方式的优缺点，否则也会面临踩坑。

案例二

某个外贸新人，跟客户沟通了好几个回合，终于敲定了最终的价格。为了让客户尽快付款，让订单尘埃落定，客户表示不会用电汇，想用西联汇款来支付货款。但是这个企业并没有开通西联汇款的账号，所以用了2天时间去开通，还是没有成功。为了稳住客户，只能先用PayPal来收款，结果被PayPal收了200多美元的手续费，利润基本都用来支付手续费了。

作为外贸业务员，我们需要把这些付款方式了解清楚，避免损失。

（以下手续费率和汇款政策仅供参考，以付款渠道实际政策调整为准）

1. 贝宝（PaypPal）

PayPal的手续费是阶梯式的，费率从“3.4%+0.3美元”到“4.4%+0.3美元”不等。

阶梯费率是以卖家的月销售额决定的，当收款金额较小的时候，PayPal要比其他的支付方式便宜；收款金额较大的时候，比如几千美元几万美元，手续费就会有几百美元，非常高。

所以当金额较大的时候，不建议用PayPal进行收款。

一般用PayPal收款的时候，都由买家来承担手续费。

2. 西联汇款（western union）

西联汇款收款速度快，基本上几分钟就可以到账。一般我们使用西联汇款都是先付款再发货，来保障我们的利益。但是需要注意的是，提款需要MTCN追踪号，并且提款前买家可以随时更改付款信息，甚至撤回付款，导致卖家无法成功提款，所以大家一定要注意这一点。

西联汇款一般也只针对小金额收款，大金额收款的手续费很高。

西联汇款手续费(非洲除外)：

500美元以下的汇款手续费为15美元；

500美元至1000美元之间的汇款手续费为20美元；

1,000美元至2,000美元的汇款手续费为25美元；

2,000 美元至 5,000美元之间的汇款30美元；

5,000 美元至10,000美元之间的汇款为40美元；

超过10,000美元的汇款将收取40美元的手续费，汇款金额每增加500美元或者是零数，就会加收20美元的手续费。

3. 电汇（T/T）

通过电汇的方式付款，客户可以直接汇款到我们的银行账户里。但是从汇款至到账，大概需要2到10天，不同国家的银行到账时间也有所不同。根据收款方所在国家的不同，电汇手续费的收取标准也有所不同。

如果收款方是在中国大陆，那电汇手续费的收取标准为汇款金额的0.1%，如果收款方在中国港澳台或者国外，则电汇手续费的收取标准为汇款金额的0.2%。

所以，电汇一般用于大金额交易，操作简单，收款安全。

4. 信用证（L/C）

信用证一般只用于大金额交易，这种方式需要客户把货款先汇至银行，银行基于双方的信用，对买卖双方都进行保障。

信用证的支付方式涉及诸多单证，如果单证有不符点，银行则可能拒付，对卖家有一定风险，所以要谨慎使用。

三、工厂延迟交货期

工厂交货期也是非常常见的坑。到了我们与客户交货的时间，工厂却交不出货，这种情况在外贸新手身上也会发生。这种情况，轻则被客户责骂，重则会给客户造成损失，并且被要求赔偿。

案例三

某个大客户，要货时间非常紧。业务员再三跟工厂强调要在本月15日出货，并且已经承诺了客户，结果在12号的时候问工厂，说还需要10天。工厂表示原材料不齐全，正在调货，但是客户一定不会接受这种说辞，我们该如何跟客户解释？

交货的坑基本上每个业务员都遇到过，可能有的还不止一次，分享三个方法，帮助大家规避一下。

1. 允诺客户的同时多加时间：根据自己工厂的情况，在跟客户沟通的时候，在工厂交货的基础上再加5到10天；

2. 向客户提出分批交货：如果是非常急的订单，应该告诉客户短期内无法完成，并且向客户询问是否能分批交货，分批交货涉及的额外的运费及其他费用，要提前计算清楚并告知客户；

3. 建议客户提前生产：可以建议客户提前生产下一批货。比如客户4月需要500套产品，我们可以建议客户生产600套，多出的100套作为备用，防患于未然。

四、业务员报错价格

这一部分内容我们也在之前的文章里提到过，很多业务员不熟悉价格，但又想尽快回复，急急忙忙报了个价格，结果报低了，陷入比较尴尬的境地。

案例四

本来业务员跟客户谈得很愉快，没想到工厂突然说原料涨价了，代表业务员之前报的价格低了，该怎么跟客户去解释？客户会不会觉得我们不靠谱，订单要废了？如果不加价，那就要亏钱了，怎么办呢？

价格是订单成交的关键之一，没有最终确定的价格不建议去报给客户，就算客户很急，我们也要把价格弄清楚再报给客户。不然，价格报高了，订单告吹；价格报低了，我们亏本没办法做。

如果真的报低了，我们可以找个理由把报价换掉。比如客户对产品需求表达不是那么明确的基础上，业务员说明自己误会了客户的需求，报错了价格，需要更正；假如客户对产品需求表达得非常明确，我们就应该直接地跟客户承认我们的错误，更正价格。

五、单据里也有“坑”

很多新人刚入行的时候，没有熟悉公司的流程，容易吃单据的亏。比如单据上的数量、金额、产品名称等类目容易填错，带来很多麻烦。

案例五

客户下单之后，我们会给工厂下一个订单，订单上的产品数量一栏是“100ODERS”（100套），工厂的人看成了1000套。结果产品生产好了之后，我们发现多了900套，白白给工厂增加了库存。

在审核单据的时候一定要非常认真地审核。单据代表订单，一旦出现错误的话，想要补救的话就要付出代价。所以，单据填写好之后一定要多审核几遍再提交给工厂。如果是国内的工厂，我们可以用中文“100套”来代替。

所以，各位外贸人们，在和客户进行业务沟通的时候，一定要注意这几个容易“踩坑”的点，以防造成不必要的损失。

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