外贸客户压价的理由以及应对的方法

外贸行业有句话叫“不会压价的客户不是真客户”,意思是真心实意想购买产品的客户都会压价,只是压价的程度不一样而已。客户是为了更多的利益而压价,那么他们压价的理由都有哪些呢?

一、客户说价格高

当客户说价格高时,我们不要立刻还价,而是要了解客户的实力,看其是不是能够承受我们的价格。客户如果能承受我们的价格,为什么还觉得我们的报价高?这个时候我们就需要认真了解市场上的价格行情,分析我们的价格是不是过高,毕竟没有哪个客户愿意多花钱买一样的东西。

在这种情况下,我们应该适当地降价,但是如果我们很难降价,则可以选择给客户推荐别的产品,或者以增加订单量为条件来降价。


二、客户面临同行竞争


在与中国商家合作之后,外国客户经常会货比三家,他们会收集很多价格信息,最后综合考虑选择哪个合作伙伴。所以,客户用我们同行的价格来压价也就不足为奇了。


在一定程度上,压价并不是坏事,至少说明我们的产品在客户的考虑范围之内。通常他们会告知我们同行的价格更低,问我们能不能降价,这个时候我们不能盲目地相信客户所说的,要侧面了解竞争对手是不是真的能提供这么低的价格。

但是很多客户并不会告知我们是哪个竞争对手,我们只能跟客户求证,但是我们不能明确地表现出对客户的怀疑,这样容易引起客户的反感我们应该试探性询问,“据了解,我们的价格已经很优惠了,您所提供的这家公司的价格对应的产品质量是不是没有我们的好?” 

如果客户说的是真的,那么他会对我们的怀疑感到气愤,我们需要考虑要不要降价;如果客户反应没有那么强烈,只是一味地说明竞争者真的可以给出这么低的价格,那么我们可以积极地回应客户,“我们相信我们的产品品质,现在的价格是比较优惠的,但是为了我们能进一步合作,我们愿意给您提供一些优惠,您看如何?”

其实,有时候客户只是在诈我们,喜欢拿同行的价格来压价,我们并不一定要让步。如果同行的价格真的这么低,客户为什么不跟他们下单,还要来跟我们谈价格?这说明我们是有利可图的,因此不要轻易降价。

三、利润太少


在国际贸易中,我们会遇到很多类型的客户,其中一种是中间商,他看重利差,没有最终的定价权。因此,他们会不停地砍价,即使之前谈好价格现在也可能推翻,因为他们的客户跟他压价,所以他就来跟我们压价中间商是被动的,作为他的供应商的我们更被动,难以顺应他们的变化。


在这种情况下,我们只能尽量满足客户的需求。实在满足不了或没有利润,双方都不可能成交。


四、想要得到一些“小便宜”


不同区域的客户的性格不同,比如经济不发达地区的客户喜欢一些小便宜,喜欢压价,希望产品越便宜越好,甚至会无止境地压价。


面对这样的客户,我们更应该坚守价格底线,不能为了成交订单而一味降价。有时候,我们勇敢地拒绝客户的压价,反而有意想不到的效果。拒绝或不妥协的举动会让客户认为我们已经将价格降到了最低,而不会再压价。


五、心理因素


压价已经成为生意人的条件反射,所以,他们在买东西的时候不压价的话总觉得自己吃亏了。此时,通常只要象征性地降价,就能促使订单成交。

外贸客户压价的理由以及应对的方法

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