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【出海社交】如何做一名优秀的主播运营？

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从根本来说运营做的所有工作都是以数据为导向，以营收为最终目标。


导语：
提到运营，很多人就戏称是“打杂的”，然而运营的工作本质始终是围绕着一个圆心在运转，即为创造营收服务。从根本来说运营做的所有工作都是以数据为导向，以营收为最终目标。

正文：
本篇文章由我们公司运营小姐姐倾囊分享，自12月开始从零开始学习招募管理主播，运营产品包括欧美印度1对1视频/语音及中东语音房等，在册主播超过1万名。我们在主播管理的中心思想是“重质不重量”，不会一味的疯狂扩招，而是培训指导他们如何做到我们的要求，一起赚钱。以下是她4个月以来的心路历程及反思：

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从提到运营，很多人就戏称是“打杂的”，然而运营的工作本质始终是围绕着一个圆心在运转，即为创造营收服务。从根本来说运营做的所有工作都是以数据为导向，以营收为最终目标。*运营就是把有互相有需求的连接起来，社交产品而言就是把用户和主播透过平台如何链接，进而实现变现。

在这里主要从我个人的工作经验出发，聊聊主播运营的一些心得体会：

作为以主播为唯一输出内容的社交产品来说，主播的重要性不言而喻，主播的好坏直接关系到用户的留存转化甚至产品的生命周期。用户️ 产品️ 主播，看似是产品链接了主播和用户，但是实际上不管是秀场类还是1对1类型的社交产品，就功能层面来说基本是大同小异的，平台对用户的长期吸引来自于主播，尤其是一些忠实的大R用户，他们都是随着主播走的。我们的主播就曾多次带了其他平台的用户过来。

*主播运营不只是招募，还涉及林林总总的数据分析，培训引导等。

因此，对于这类型社交产品来说，一个专门对接管理主播的运营是十分有必要的，不仅能规范优化主播的工作质量，而且可以增强主播和产品之间的粘性，进而也增加了用户对于产品的情感羁绊。尤其是一些刚刚起步的产品，没有过多的主播资源，跟其他平台相比也没有明显的价格优势留住主播时，一个成熟优秀的主播运营就显得很重要了。

怎么才算一个成熟优秀的主播运营呢？我主要想从以下一些关键词展开：

1.逻辑思维

  一个好的运营，首先需要具备的就是逻辑思维能力,确切地说是发现问题、解决问题的能力。

每个运营的工作日常之一就是在大量的数据里翻腾，优秀的运营能够在各种冗杂的数据里抽丝剥茧，通过数据分析，发现数据背后的问题，进而采取针对性的营运措施优化产品表现。

主播运营应该要懂得适应公司及产品的发展进程做出不同的策略。

运营的工作是杂而不乱的，可以说运营做的所有工作都是有理有据，并不是突然奇想或者脑门一热。拿我自己的一个经验事例来讲，先说明我们的主播主做1对1视频电话。我们给主播的薪资方案经历过三次大的调整：最初的方案是按照电话次数来付费的，中期调整为按照分钟来付费，后期则在按时长付费的基础上优化调整为阶梯式付费。

最初采取按照电话数来付费，是在分析了当时实际情况充分考虑之后制定的。产品刚刚起步时，我们没有吸引留住优质主播的实力，那就只能想办法先扩充主播数量。而以电话数计费则正好吸引了一批质量一般做不到长时间通话的主播。这一时期主要就是以不断扩充主播量和用户量为主。发展到中期时，当观察到用户量比较稳定，主播量也相对充足的时候，我们就调整主播薪资为按时长计费，这一时期自然淘汰了一大批混水摸鱼的主播，留下了更优质的主播。当这些留下来的优质主播表现趋于平稳时，我们再次调整了薪资策略，采取阶梯式付费推动主播之间的竞争。

2.高效沟通

  主播运营另外一个重要的角色就是连接主播和产品经理、主播和用户之间的桥梁，所以必须能够保持高效沟通，将有价值的信息传递到各方以促进产品的优化迭代，并持续跟进数据表现。

（1）主播和产品技术人员之间的桥梁

主播运营是最直接跟主播接触，能够接收到主播对于产品端的反馈第一手信息的人，那么运营对于这些反馈是需要做第一层过滤和提炼的，而不是做个简单的传话筒。主播们反馈的问题很多时候是重复的或者由于不清楚机制导致的，又或者主播反馈的时候表述不清，那么运营就需要去判断哪些是无效信息，哪些是需要继续观察跟进的问题，而哪些是当下必须解决的问题，同时对于表述不清的反馈要刨根问底，了解清楚问题发生时的各种条件并进行归纳总结，最后将核心内容反馈给产品和技术，这样才能大大减少反复沟通的时间，提高工作效率。

另外，主播人数众多，运营可能会同时接收到各种各样的问题反馈和建议，但是人力、时间有限，这时候就需要从宏观的角度分清楚轻重缓急去安排跟进这些反馈。

（2）主播和用户的桥梁

主播和用户虽说是直接沟通的，但是俗话说旁观者清。运营可以通过各种数据和信息分析清楚地看到主播的表现，并通过对比发现主播短板，给予主播正确的指引和建议。

在跟主播沟通时，也是需要技巧的。首先，很多主播并不是“好学生”甚至有惰性，想要她们作出改进，直接的文字告知效果并不是很好，一定要抓住她们最核心需求—多赚钱，摆数据讲道理、图文并茂。同时话术也很重要，多从对方的角度出发，比如说希望主播积极跟用户互动，不妨向主播输出“跟用户积极互动可以赚更多钱” 。

*我们背后是数以万计的主播，如何有效让主播正确接受我们的指令是非常影响平台发展的。

3.细心耐心

  主播运营需要具备足够的细心和耐心，两者缺一不可。冰冷的数据并不会直接告诉我们数据背后代表的问题、需要细心分析，反复观察对比，而每天跟多个代理、主播、产品经理、技术人员等交流沟通，也需要极大的耐心才能保持工作热情。

说完了一个成熟的主播运营应该具备的基础素质，下面讲讲主播运营和主播之间的“相爱相杀”。

主播管理，是主播运营日常工作很重要的一部分。作为一个主播管理员，和主播之间的关系是很微妙的，需要花费大量的心力去平衡。一方面要对主播进行严格管理，另一方面也需要和主播建立友好关系。这里我们主要是采取精细化运营的方式，在争取到代理同意的基础上，选择优质主播，进行直接管理和交流。

选择精细化运营的原因：第一，我们没有足够的精力去贴身照顾每一个主播，只能优先考虑优质主播；第二，优质主播代表的是产品的核心竞争力，稳住优质主播，才能保证产品的营收；第三，优质主播群体享有更多的话语权，稳住这群人，就稳住了代理，在一些需要取舍的时候，更容易说服代理放弃小部分主播的利益。

对于优质主播的日常管理主要通过以下几种方式：

—考核机制

针对主播日常表现，制定不同维度的考核机制，并根据结果进行综合排名，同时将排名与薪资挂钩。这些考核数据最好做到日日更新同步给主播，每天亲眼看到自己跟别人的差距，会更容易激发主播的好胜心攀比心。

明确告知这些优质主播，她们比普通主播享受到了更多的资源和流量扶持，一方面增强她们的心理满足感，另一方面增加危机感，一旦不再优秀，将会失去特权。

*考核后反馈给主播，不但是给意见，还需要给建议，解释清楚审核是好的，什么是不好的，加以处罚。

—礼物激励

适时采取一些礼物激励法，调动主播工作积极性，并且拉近和主播之间的关系。

—末位淘汰

设立明确的淘汰标准，严格执行。淘汰处于末尾的主播，才能够长久的保持主播团队质量。同时淘汰的作用不仅是惩戒表现差的主播，也是对其他主播的警醒，督促她们保持水准。

—立公正人设

对于代理和主播提出的疑问或者质疑，一定要给出合理的解释，不能避而不答或者含糊其辞。在代理和主播面前建立一个“公平公正，一切都是从理出发”的人设，赢得她们的认可。如果被代理和主播占据了话语权，开始质疑我们的立场和能力，那么管理措施将会很难执行。刚开始跟这些代理和主播磨合的时候，我写过多篇小作文，去解释质疑，而随着一次次被理解，现在我已经很久没写小作文了。

—尊重和平等

在执行严格的考核制度的同时，要使主播充分地感觉到被重视被尊重。主播运营的工作需要主播的配合和支持，所以跟主播打好关系是很重要的。

了解主播的背景及文化，理解尊重他们。主播的流动性大，跟他们建立良好关系可以减少流失率。

人和人之间的交流，最基础的就是尊重，虽然运营在角色上是管理主播，但是我会一直向主播灌输我们是互利共赢的关系，我也一直坚持公平公正的互动原则。对于主播需要改进的地方我会明确提出，但是如果是由于产品方面的原因给主播工作造成麻烦，我也会跟主播解释清楚，承担责任并主动道歉。

关于产品端方面，也会时常征求主播的建议，对于她们提出的有效建议给予肯定，对于不能接受的建议，也会说明原因。

日常也会经常参与主播聊天，关心主播的状态，给予鼓励和支持。经过长期的不懈努力，我也赢得了主播们的回报。之前我们的产品端由于bug给主播计算的工资加多了，竟然有主播而且不止一个主动反馈给我们，真的是很惊喜了。

  总而言之，在社交产品愈来越同质化的现象下，主播质量决定了产品核心竞争力以及用户的留存。这也是为什么秀场直播愿意把平台50%+的收入给到主播，因为主播在哪，用户就在哪。

现在我们将培训出来的大量优质主播分享给同行一起使用，有需要的小伙伴欢迎联系。

产品及运营细节部分基本就讨论了，我们下一次聊聊投放。

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