对话ATM Capital创始合伙人梁民俊：去东南亚搞电商，遍地“黄金”还是“荆棘”？ siyushenqi.com • 2025 年 8 月 5 日 下午6:52 • 行业动态 • 阅读 453 东南亚的新机会，在哪里？ 作者丨周可 编辑丨火狐狸 直到今天，东南亚依然是多数中国出海企业的首选阵地，受到地域优势和文化因素的影响，中国人对东南亚市场的向往一直表现的颇为突出。数据显示，中国已连续11年成为印尼最大贸易伙伴。同时，中国也是印尼第二大外资来源国，印尼则是中国在东盟地区的第二大投资目的地。 从早期的跨境电商到如今的品牌出海，东南亚消费市场的增长空间仍在高速发展期，这个天花板有多高，谁也无法预计，以SHEIN，Temu，阿里巴巴等为首的中国电商经济巨头在东南亚的增长，带动了相当大规模的一批中国人出海到当地做品牌建设和市场开拓。 然而，东南亚的环境今非昔比，市场变化，当地政策环境等因素的影响，对于中国出海人提出更深的考验，身处局内的出海人感受颇深，站在资本视角的出海人对此更有独特感知。 在本届全球互联网产业CEO大会（简称GICC）上，私域神器有幸采访到ATM Capital创始合伙人梁民俊，作为极兔速递的早期投资机构，梁民俊对东南亚电商市场以及相关供应链行业有丰富的了解，同时，ATM Capital是首家中国背景专注投资东南亚的风投基金，对于中国企业在当地发展的模式和趋势有专业判断。 以下是私域神器与梁民俊的对话，经编辑整理。 今天的东南亚市场，机会和趋势如何？ 私域神器：中国企业出海第一站往往会选择东南亚，作为投资人，您怎么看？ 梁民俊：我们有一个说法，叫东南亚是全球化企业的第一站和全球化企业的练兵场。如果出海企业能够把东南亚几个国家的市场做好，那么你到其他国家和地区做市场，门槛会降低很多。 东南亚本身其实已经是个非常复杂的市场，这些国家，有不同的社会制度，不同的宗教类型，不同的经济发展阶段。作为一个中国团队，如果你出海到这些国家，能够适应当地的经济环境，并且能建立本地化的团队，把业务做得比较成功，那你经验和组织能力积累，再去到其他市场也是可以复用的。 私域神器：对于国内一些在海外市场资源比较空白，发展比较初期的企业，想要出海到东南亚市场，您有什么建议？ 梁民俊：首先我认为，这些团队不要急于拿结果，很多人去拓展市场，目标是快速拿下，但在我看来，这个“快”的目标，首先要放一放，在你对当地市场还没有足够了解的情况下，盲目求快，只能是加速死亡。这里建议大家，不要给自己设计一个非常短期的目标，先以熟悉市场为目的，既然想要出海，你首先要做到肉身出海，亲自到目标市场去考察，了解需求点，衡量自身能力和优势，并结合自身能力和当地市场需求进行匹配，对于一些没有出海经验的企业来说，这个考察市场的时间大概要一到两年的时间，但事实上，很多企业连考察市场这第一步都坚持不下来，所以这样的企业盲目出海急于求成，一顿乱操作下来，更容易失败。 私域神器：这就涉及到中国团队出海的本地化问题，本地化的关键是什么？ 梁民俊：本地化包括几个方面，第一就是产品与当地是否适配，你的产品好不好和在当地卖的好不好这是两个概念，一定要对市场有深度了解，好的产品才能发扬光大。其次就是团队本地化，你的产品路线是对的，但团队如果不够本地化也是不行的，出海企业一定要尽可能的组建本地团队，不能全靠中国人，要把中国人做产品的经验能力，与本地人组建起来的对本地市场更理解的团队，相结合，搭建好这样的团队并磨合下去，这很花时间，并不容易。 第三就是运营本地化，主要涉及销售渠道、当地媒体形态等等，这些都与中国有很大差异，运营层面一定要找到在当地最有效的推广方式，找更适合的当地市场的合作伙伴，帮助团队尽快适应当地的经济生态。 东南亚的电商还是遍地黄金的时代吗？ 私域神器：您此前对电商这个赛道有一定了解，以您的视角来看，当下东南亚电商赛道的机会和需求如何？ 梁民俊：东南亚整体的电商业务已经走向下个阶段，电商还有很大的空间，但是以跨境为主的电商受到的限制越来越多。东南亚这些国家已经充分意识到了电商对其国家经济会带来巨大影响，因此他们更希望这个电商业务是发生在其本国内的。他们希望把这个经济命脉抓在自己手里，包括税收，供应链等。 狭义上的跨境电商，是指商家把中国的货物卖到外国，卖家的供应链仍在国内，但是站在东南亚这些国家的角度来说，你（跨境电商卖家）给他的国家并没有留下什么，只把它当做纯粹的消费市场。 所以电商行业想在东南亚地区做好市场，现在阶段就要考虑如何利用中国供应链去服务海外的本地需求，传统的跨境电商模式需要进行供应链等本地化层面的迭代了。这是大部分发展中国家经济发展，吸引外资的过程中必然会爆发起来的一个诉求，电商对于他们的国家要起到拉动生产，拉动就业，拉动供应链的作用。我们国内的电商人出海，需要考虑到当地市场的这个需求。 私域神器：“东南亚电商市场的空白机会还有很多”，这句话该怎么理解？ 梁民俊：东南亚电商的渗透率比中国还是低很多，很多国家的电商渗透率还不到10%，我们认为东南亚当地电商渗透率还有很大的提升空间，可以翻倍或者是更高，比如现在中国，很多品类的电商渗透率甚至已经超过50%，这样对比下来，东南亚很多国家的空间增长还是非常大的。其次是品类，东南亚一些国家的电商SKU丰富度是远远不够的，每个大品类里还需要去增加有效SKU，这也是非常大的机会。第三就是供应链落地趋势明显，很多中国供应链企业已经在当地落地建厂，包括组装等生产环节都在当地实现，这也是整个电商产业链条发展的一大趋势。 私域神器：中国企业到当地去做电商业务的门槛提高了吗？ 梁民俊：现在的门槛还不太高，但是中长期来看这个门槛肯定是会增加的，尤其是那些本地化程度做的好的品牌，甚至供应链实现本地化的企业，竞争力会更强，他们的灵活度更高。 私域神器：ATM Capital对外也投资了一些消费品品牌，请问投资这些品牌主要考量的标准是什么了？ 梁民俊：这个世上最大的机会就是增加有效供给，所以我们更关注这个品牌提供的产品是不是有效供给，包括品牌增长的渠道，电商还是线下，都在考量范围之内。我们对每个细分赛道都会做很详细的研究，这个领域是不是缺有效供给，还是说新供给产品的差异化更大，如果是这一类的产品我们投资的概率更大一些。对于消费这个赛道我们会持续关注。 从渠道上来看，目前东南亚国家的线下市场在零售中仍然占很大的比重，夫妻店，单店等占比依然很大，所以如果品牌能够把这些线下店渠道打通，这是一个非常大的优势。某种程度上来说，打通一个线下渠道，对于品牌而言，相当于获得了属于自己的“专属流量”。 中国团队出海到东南亚，如何扎根？ 私域神器：您在创办ATM Capital之前，曾在支付宝工作十年，从做支付到转战出海资本市场，您最大的感受是什么？ 梁民俊：任何事情你想做的有所成绩，其实最后还得回到中国那句老话，天时地利人和。如果这里面有一个因素不具备，你做这件事就会非常困难，如果有两个因素不具备，那这件事就不用想了，这里具体到东南亚，我们在2017那年开始搞投资的时候，东南亚经济已经发展非常不错了，数字经济也已经开始起步。这个互联网发展的大浪潮在当地已经开始，只不过他们的发展比中国晚几年，大概比中国落后5年左右，所以，以中国当时互联网发展的情况去看东南亚，你会发现当地有很多机会可以去投资。 比如当时的物流以及电商，举个例子，东南亚电商巨头Shopee，他的供应链非常依赖中国，甚至相当一部分研发团队人员也在中国，包括创始人也有中国背景，这个案例就是非常明显的天时地利人和都到位。 以ATM Capital为例，团队最开始在海外考察市场，会考虑哪个国家有阿里的支付宝的老同事们在，这是重要的人脉资源，我想见谁？不管是当地的大公司还是官员，通过这些老同事的人脉关系，我们能快速对接到相应的资源，这是我们最初走向海外的便利条件。 私域神器：您从投资人的角度，会看重团队哪些关键能力？ 梁民俊：团队的凝聚力，最关键的是团队的核心人员要有进取心，他有一个想把事业做大做强的愿望，第二就是核心人物要有业务迭代的能力，业务是可以变的，团队一定要具备打开新业务市场的能力，当你去做一个新市场的时候，你不可能什么都懂，但是随着你一边去做业务一边去迭代自身能力，不断更新自己的认知，这个业务才能做好，所以这项能力也非常重要。第三点就是团队领导人要具备极强的领导力。这就在于，当你做一项业务的时候，有多少人愿意跟你一起干，你的个人能力再强，如果没有人愿意跟你组团队一起做下去，这也是不行的。 私域神器：我们看到ATM Capital在东南亚有自己的海外团队，作为中国背景的企业，您在组建海外团队的过程中有哪些心得？ 梁民俊：我们本身是中国团队和海外本土团队相结合的配置，这就要求你在出海的时候找到对出海足够感兴趣的中国人，他们对海外市场真的有兴趣，甚至愿意base到海外当地去做，这是第一步。但是第一步在适应起来比较有难度，因为中国人的做事方式和理解方式和外国人有很大差异，这就要求中国团队能够给自己时间去适应外国文化，减少文化冲突，从心底里摒除“他那个地方（海外）跟我这里不一样”的想法。 举个例子，在海外，人们工作时间和休息时间分的很明确，可能会出现下班之后不接工作电话的情况，这就是当地的职场文化，我们要尊重。一些发展中国家受到历史因素的影响，他们更愿意在工作中收到比较明确的工作指示要求，但是自己用发散思维去工作的能动性就会差一些，这和我们国内员工的工作思路有差异。 结语 出海东南亚的机会远不止电商和整个产业链，但是如今的东南亚国家，经济环境，社会环境发展都很快，中国企业要不断适应当地文化，调整出海思维，才能够在海外市场真正扎根立足。 相关阅读外贸展会后怎么跟进客户？72小时、7天、30天的完整SOP网易辟谣：王怡未离职，部分营销团队并入事业部OpenAI内部信"摊牌"：微软联盟已成枷锁，将押注亚马逊合作突围哔哩哔哩首次全年盈利、友谊时光靠女性向小游戏扬眉吐气丨9家游戏公司财报深度拆解群核科技开启全球招股；众擎机器人完成2亿美元B轮融资；红熊AI完成2.1亿元A轮融资丨投融资周报需要日本PayPal代付；社交APP伊拉克支付提现渠道；收巴西各类流量；海外买量｜私域神器每周合作精选No.201一周要闻NO.195丨恶意软件入侵谷歌商店；9家游戏公司财报深度拆解；非洲市场又一电商巨头退场；Meta首个"超级智能"模型亮相微软或考虑将《使命召唤》移出Xbox Game Pass泡泡玛特进军巴西：先打假冒伪劣智元机器人，一分为四！ 本文源自「私域神器」，发布者：siyushenqi.com，转载请注明出处：https://www.siyushenqi.com/21381.html 赞 (0) 打赏 微信扫一扫 支付宝扫一扫 0 0 生成海报 关于作者 siyushenqi.com 关注私信 13.9K 文章 0 评论 425 问题 18 粉丝 私域神器：海外私域营销拓客软件 数万卖家正经历“红灯期”，翻越印尼电商市场高墙靠啥？ 上一篇 2025 年 8 月 5 日 下午6:11 SHEIN创始团队成员任晓庆出任CRO，全球公共事务主管向其汇报工作 下一篇 2025 年 8 月 5 日 下午6:52 相关推荐 行业动态 2021年8月中国手游发行商全球收入排行榜 Sensor Tower商店情报平台显示，2021年8月中国手游发行商在全球 App Store 和 Google Play 的收入排名。本期共39个中国厂商入围全球手游发行商收入榜TOP100，合计吸金近24.3亿美元，占全球TOP100手游发行商收入的39.4%。 siyushenqi.com 2025 年 8 月 25 日 491000 FunPlus孵化、前腾讯字节Meta老兵组团，他们要挑战承接下个世代的游戏 2019年，FunPlus在内部悄悄孵化了一支新团队，不仅同年新任FunPlus商务副总裁及创新业务负责人的濮冠楠直接牵头，集团和创始人Andy也给予了非常大的支持。今年年初，Starscape正式创立。有意思的是，这支团队的核心成员都是游戏业老资历。 siyushenqi.com 2025 年 8 月 25 日 • 行业动态 337000 行业动态 “双面”SHEIN陷迷局 SHEIN通过低价策略、快速响应市场的“柔性制造”模式和社交媒体营销技巧迅速崛起，成为全球快时尚电商的佼佼者。但随着市场变化和竞争加剧，SHEIN面临增长乏力和利润下滑的挑战。 siyushenqi.com 2025 年 8 月 5 日 444000 行业动态 爆款的秘密：掌握产品卖点挖掘思路，转化率UpUp！ 跨境电商黄金季来临，万圣节、感恩节、圣诞节接踵而至。而在十一月下旬，四年一度的世界杯也紧随而来，作为跨境卖家，自然不能错过这波流量高峰。木瓜移动行业解决方案专家【贾光梅Cherish】为大家讲解产品卖点的提炼与包装。 siyushenqi.com 2025 年 8 月 13 日 381000 行业动态 9块9的AI女友游戏，正在攻陷你的朋友圈 AI女友游戏在2024年逐渐受到关注，一些游戏厂商如自然选择（深圳）智能有限公司和Anuttacon等纷纷入局。这些游戏借助AI技术，通过角色扮演、语音交互等方式吸引玩家，展现了较大的市场潜力。 siyushenqi.com 2025 年 8 月 17 日 481000 “电子木鱼”的走红，是年轻人焦虑转移的新方式？ 电子木鱼的流行更像是一种集体的焦虑转移，而非真的要把个人生活全都交给赛博佛祖。 siyushenqi.com 2025 年 8 月 24 日 • 行业动态 363000 成为Temu卖家的122天：从进场到退场 劝退的，不止是一单一块的利润。 siyushenqi.com 2025 年 8 月 13 日 • 行业动态 520000 行业动态 抖音电商GMV逼近拼多多 张一鸣：向前跑，不用回头也不用绊人一脚。 siyushenqi.com 2025 年 8 月 12 日 406000 行业动态 前OpenAI姚顺雨，出任腾讯首席AI科学家 腾讯新设AI Infra、AI Data、数据计算平台三大部门，形成“研究—工程—数据”闭环，强化大模型全链路能力。 siyushenqi.com 2025 年 12 月 19 日 430000 “崩”上热搜榜首、免费榜霸榜17天，但目前的《地铁跑酷》分析都是错的 因为在下载榜上霸榜多天，《地铁跑酷》服务器被大量涌入的玩家挤到崩溃，并且“喜提”微博热搜榜榜首。 siyushenqi.com 2025 年 8 月 24 日 • 行业动态 449000 内置游戏比本体更抢手？《风来之国》光怪陆离世界背后的创作分享 对于一个几近初创的游戏开发团队，皮克皮是如何在与自己较量完成一步又一步的开发挑战并最终完成作品？ siyushenqi.com 2025 年 8 月 3 日 • 行业动态 496000 美国电商广告支出再创新高，亚马逊地位难以动摇 广告业务的重点，正逐渐向零售行业转移。 siyushenqi.com 2025 年 8 月 12 日 • 行业动态 421000 行业动态 巴西三大外卖公司爆发商业谍战 巴西外卖市场因新玩家涌入，爆发不正当竞争、商业间谍、数据窃取连环指控。 siyushenqi.com 2025 年 12 月 8 日 333000 《羊了个羊》的轻游2.0时代，厂商如何在存量市场找到新玩法？ 轻游行业精品化玩法出现，小游戏新链路爆发。 siyushenqi.com 2025 年 8 月 24 日 • 行业动态 487000 破天荒！国产游戏集体成为全球次时代游戏的优秀代表？ 最近这两年，随着游戏圈涌现出越来越多“不安分”的团队，中国游戏圈发生的事越来越出乎玩家和同行的预料了。 siyushenqi.com 2025 年 8 月 25 日 • 行业动态 485000 出海圈年终千人盛会，10月23日北京见，Telesign邀您共话全球出海机遇，GICC2025期待您的莅临！ Telesign将在【跨境电商线上分论坛|V13展位】与出海精英会面交流，分享宝贵的出海策略与资源，洞悉出海新航向。 siyushenqi.com 2025 年 10 月 22 日 • 行业动态 400000 Coupang解读韩国市场现状及最新平台招商政策 Coupang是韩国最大的跨境电商平台之一，成立于2010年，现有超过2000万用户 siyushenqi.com 2025 年 8 月 13 日 • 行业动态 540000 行业动态 周鸿祎首部AI短剧正式开机！已邀请企业家朋友客串 1月13日，由周鸿祎担任出品人、联合编剧并主演的第二部短剧《AI竟让我和女帝互通了！》正式开机拍摄，主演包括王宇峰、胡冬晴等，多位明星企业家也将加盟。 siyushenqi.com 2025 年 8 月 17 日 372000 做外贸安卓手机必备的四项内容！ 做外贸安卓手机必备的四项内容！ siyushenqi.com 2025 年 8 月 3 日 • 行业动态 546000 行业动态 开服一周，白荆回廊成为了玩家们的大型真香现场 今年二次元战士来了 siyushenqi.com 2025 年 8 月 18 日 415000 行业动态 爱奇艺对漫剧创作者让出全部利润 独家漫剧最高可拿100%会员可分配收益，基础档70%也远超行业，且按月结算，现金流压力骤降。 siyushenqi.com 2025 年 10 月 30 日 428000 行业动态 一IAA短剧平台杀入日本应用总榜TOP20，疑似中国出海应用 日本短剧市场热闹起来了。 siyushenqi.com 2025 年 8 月 17 日 508000 行业动态 印度封禁事件启示录：单一市场的隐患 类似印度的大规模封禁不会上演！原因有二，海外内需和中国竞争力。 siyushenqi.com 2025 年 8 月 13 日 411000 行业动态 “在非洲直接复制中国模式行不通”丨投资人看非洲 13亿人口所蕴含的巨大红利，日渐提高的智能手机普及率以及年轻化的人口结构所象征的无限互联网生态发展潜力 siyushenqi.com 2025 年 8 月 26 日 443000 飞书、Akamai作为领袖千帆会独家赞助出席第三届全球产品与增长大会 飞书、Akamai作为领袖千帆会独家赞助出席第三届全球产品与增长大会 siyushenqi.com 2025 年 8 月 21 日 • 行业动态 436000 行业动态 AI要向电商“抽佣”了 传统电商依赖搜索引擎和平台网站获取流量，而现在，AI对话式应用正逐步取代搜索，成为用户购物的新入口。 siyushenqi.com 2025 年 11 月 27 日 356000 行业动态 广告小游戏崛起，字节腾讯押注下一个流量金矿 腾讯已上线 9 款、储备 10 余款，字节《梦幻数独》 550 万体验，网易快手同步跟进，广告小游戏成流量争夺新战场。 siyushenqi.com 2025 年 11 月 25 日 397000 行业动态 腾讯花100人团队大改两年，走出了一条没有人走过的路 2019年科隆展上，首度亮相的《重生边缘》在业界和玩家群体中激起了一阵不小的讨论热度。 siyushenqi.com 2025 年 8 月 25 日 422000 私域神器每周精选｜ 起凡网络等大厂多款新游寻发行、投资、支付合作 (第4期) 关注私域神器公众号，回复关键字“合作集”查看合作精选专题。 siyushenqi.com 2025 年 8 月 25 日 • 行业动态 439000 行业动态 中国厂商，快去沙特淘金！ 不论你身处哪个行业，通过生活中接触到的各种信息，你都会感受到沙特近几年的巨大转变。 siyushenqi.com 2025 年 8 月 18 日 445000 发表回复 请登录后评论...登录后才能评论 提交
