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专访M-League联合创始人：“印度时刻”已到，如何用本土化战略掘金5.7亿玩家的蓝海市场？

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进入印度游戏市场，要分几步走？

专访M-League联合创始人：“印度时刻”已到，如何用本土化战略掘金5.7亿玩家的蓝海市场？
 
作者丨汪酱
编辑丨火狐狸
 
如今，印度正以年均20%的增速（2024年市场规模38亿美元，2029年预计将达到92亿美元）成为全球游戏版图的新极点。但在这片遍地黄金的航道上，仅有极少数玩家真正“读懂规则”。所谓“规则”，并非仅仅是市场规模增长的表面数字，也包含对用户行为的微妙差异到文化适配的精准解读、甚至政策环境的复杂博弈。唯有系统性地驾驭好多维度变量，才能在印度游戏市场中站稳脚跟。
 
在2、3月，我们曾先后通过《GDP连续增长8年，游戏人口将成世界之首，“印度时刻”要到了？》与《从印度到全球：M-League如何成为23亿美元估值的游戏独角兽》两篇文章，为想要进入或正在开拓印度游戏市场的从业者们深入地梳理了印度经济发展所带来的机遇和挑战；并且借由印度头部游戏公司的成长发展经历，对全球游戏市场所蕴含的潜力进行了深层次的剖析。
 
M-League，这家总部在新加坡的游戏公司，以200%的年复合增长率从0起步，在不到7年的时间内便成长为估值23亿的独角兽。期间，基于对游戏多样化趋势的洞察，M-League也进一步将业务扩展到了欧洲、北美、南美和非洲等六大洲，实现了自身能力的跃迁。
 
2025年，当中国乃至全球游戏开发者纷纷将目光投向这片富矿，却苦于内外不对等的信息差时，M-League决定创立发行团队Blast+，以自身“7年实战经验”积累的国民游戏品牌建设、政策合规、大规模精准获客、本地化、变现等多项服务能力，帮助游戏开发者们的“心血”在印度成功落地，搭建起一条通往新兴市场的桥梁。
 
“印度是一个非常好的高增长市场，只要遵守规则，不需要担心任何事。”近期，我们与M-League的联合创始人Sai进行了一场深入的对话，希望将更多关于印度游戏市场的信息传递给谋求出海的中国企业，为所有正在航行的“航海者”们提供一份“印度游戏市场生存指南”。
 

 
以下是和Sai的对话，为保证阅读体验内容略有调整：
 
01
从印度到全球，如何抓住机遇的第一道光？
 

私域神器：您好，能否请您跟私域神器的读者做一下自我介绍？

 
Sai：我是Sai，M-League的创始人之一&CEO，我曾经是一名工程师，学的是航空航天工程专业，但后来我在Zynga担任了一名游戏设计师，开启了我的游戏职业生涯。然后在2018年，我和几个伙伴共同创立了M-League，其中MPL是第一家公司。
 
可以说，在过去的6年里，我们在印度建立了一个非常有意义的大企业，同时我们在欧洲、北美、南美和非洲部分地区也有相当可观的业务。现在，我们非常高兴能在这里和中国游戏开发商们进行交流。
 

私域神器：本次是您时隔多年来到中国，这次中国行的主要目的是什么？

 
Sai：我去过深圳几次，上次来中国已经是10年前。这次来中国，主要是为了了解这里的游戏行业，结识更多的游戏开发者。因为中国现在几乎是全球移动游戏的领导者，所有大型移动游戏工作室和开发商都聚集在这里。所以对于想要拓展全球游戏业务的公司来说，了解中国非常重要。另外，我们也正式创立了发行团队Blast+，想要帮助来自世界各地特别是中国的游戏开发者们，能在印度推出他们的游戏，以及在印度打造具有一定规模和实际意义的业务。
 
这次来中国就是一个很好的结识开发者、了解行业动态以及建立长期合作伙伴关系的机会。
 

私域神器：那您如何看到现在的中国游戏市场和全球游戏市场？

 
Sai：中国游戏市场有6亿手机游戏玩家，是一个非常大的市场，但全球游戏市场和中国游戏市场现在都处于个位数增长阶段。中国游戏市场去年增长了7%，而全球游戏市场增长微乎其微。相比之下，印度游戏市场正在脱颖而出。印度是一个更年轻的国家，预计到2027年将拥有超过7.8亿游戏玩家，这是一个不容忽视的机会。
 

私域神器：您于2018年和伙伴成立了MPL，并在不到五年的时间里将M-League发展成为一个全球平台。能分享一下成立MPL的初衷以及发展过程中的关键决策吗？

 
Sai：我们一直相信随着印度互联网用户的增长，游戏产业将成为一个巨大的机会。我们希望通过MPL为印度玩家提供世界级游戏体验，并且在印度建立起游戏生态系统，让越来越多的游戏开发者专注于制作符合印度游戏市场的游戏。在过去五六年里，我们从印度逐渐扩展到全球，现在，我们的目标已经不仅是在印度当地寻找更多的游戏开发者，而是将来自印度之外的全球游戏开发者引入印度，我认为这才是能真正扩大市场的最佳方式。
 

私域神器：您个人的从业经历是否也起到了一些作用？

 
Sai：肯定是的。在MPL之前，我开设了另一家互联网公司并且经营了三年，然后这家公司被收购后实际上为成立MPL积累到了一定启动资金（了解更详细信息请见该文章：《从印度到全球：M-League如何成为23亿美元估值的游戏独角兽》），这是一个重要的方面。
 
在成立M-League的大约5、6个月内，我们做出了一个非常重要的决定——专注于在印度建立起公司品牌。所以我们签下了Virat Kohli，他是印度最知名的板球运动员，并且我们和他已经合作了近7年时间，这个决定极大地帮助我们成功在印度塑造起了自己的品牌。我想说的是，也正是基于过去经营企业的经验，让我们学会了如何做出能得到长期回报的决策，同时，也让我们意识到拥有全球影响力是多么重要的事。
 

 
02
从印度时刻”即将到来，有些变化需提前把握
 

私域神器：真实的印度互联网和游戏市场是怎样的？目前，印度游戏市场相较于过去几年是否发生了一些新鲜的变化？有哪些新的机会点？

 
Sai：截止到2023财年，印度移动游戏下载量仅次于中国。而现在，印度已经超过中国成为世界上人口最多的国家，在接下来四年里，印度互联网的用户数量或许也会超过中国，因此，印度手机游戏玩家数量自然也会超过中国手机游戏玩家数量。
 

 
就变现潜力而言，印度游戏市场（规模）预计在未来四年里将达到约70-80亿美元。以一个容易理解的例子解释，印度游戏市场和2008年的中国游戏市场大致相同，从2008年开始的10年间，是中国游戏从一个层次到另一个更高层次的过程。因此从2025年开始之后的10年，也将会是印度的10年。所以我认为，若有人想要参与到印度游戏市场的发展中来，现在就是最好的时候，再等3、4年就会有点太晚了。提前来花时间了解市场，就能很好地挖掘这个市场的潜力。
 

私域神器：那目前印度游戏市场的用户画像是怎样的？相较于其他市场来说，印度游戏市场的优势有哪些？您如何看待印度市场前景？

 
Sai：印度的游戏玩家大多数都非常年轻，30岁以下的玩家大约占60%-70%。作为游戏开发者都期待拥有很多用户，而如果能在印度推出一款好的游戏，就会拥有大量每日活跃用户。当然，最重要的是付费用户的转化。和中国或者欧美市场相比，印度用户的付费金额要相对低得多，但在接下来的4-5年里，随着国家收入能力的增长，印度用户的收入也会增加。
 

 
此外，即使每个玩家的付费金额相对较低，但印度用户基数非常庞大，也就是说，印度市场的优势在于庞大的用户数量和快速增长的付费潜力。无论你从一个玩家手里赚100美元，还是从10个玩家手里赚10美元、又或者从100个玩家手里赚1美元，你最终都会收获100美元。印度正处于一个增速非常快的阶段，起初，你可能会从100个印度玩家手里分别赚到1美元，但100这个数字（玩家数量）很快就会变成100万甚至1000万。我认为这是正确看待印度市场的方式。
 

私域神器：M-League的业务也扩展到了美国、欧洲等地，相较于印度，这些市场有哪些特点？

 

Sai：目前，我们约40%的收入来自于印度之外的地区，预计到明年，这一比例将达到50%左右。印度和西方游戏市场的一个关键差异是付费玩家转化率。举例来说，比如现在射击游戏在印度更为流行，同样的游戏在西方市场也有。在西方市场，如果有100个玩家玩这款游戏，大约会有10个玩家转化为付费用户，而在印度，则会有30个玩家转化成付费用户，转化率要高于西方市场，只是印度玩家的支付规模较小，且他们会需要更长的时间来决定是否要支付更多。相反，西方玩家会更快地做出决定。
 
此外，印度玩家更喜欢多人游戏和快节奏的动作游戏类型，甚至SLG在印度也变得相当流行，而西方玩家则更青睐于休闲益智类型的游戏玩法。
 

（高ARPU品类在印度保持稳定增长）
 

私域神器：能否展开说说进入印度游戏市场的痛点，以及能够怎样去解决？

 
Sai：首先最重要的是确保你足够了解需要遵循的政策，并获得所有必要的监管许可，比如确保所有的数据都在印度境内本地化处理、任何来自印度的数据都要限制在印度地理边界之内等。然后，要找到合适的本地支付合作伙伴，制定一套用户获取（UA）策略，这一策略不能单纯依赖效果广告，还应基于更全面的战略规划，包括自然增长、内容打造以及社群运营等。
 
对于Blast+来说，我们最大的目标就是帮助海外游戏开发者把控好这一切，无论是研发、本地化、支付，还是运营、政策合规，我们都能为开发者处理，开发者们只需要在月底等着收款即可，这是双赢的局面。
 

 

私域神器：提及用户获取，想了解下印度游戏市场目前买量情况怎么样？哪些方式能更好地触达线上和线下玩家？

 
Sai：在印度，制定一个同时覆盖到线上线下玩家的策略非常重要。我认为接触印度玩家们的最佳方式就是举办真正大型（100-200万玩家参与）的电子竞技锦标赛，这种方式能够让更多的玩家去体验你的游戏。除此之外，还需要建立起本地社区，并且通过一些影响力高的用户来实现良好的社区管理，这样就可以让来自全国各地的玩家了解你的游戏。此外，我认为应该线上线下同时进行，激活更多的渠道，比如利用效果广告进行扩圈。
 

 
值得一提的是，我们正在积极投资印度的一些游戏工作室，如目前我们投资的两家大型工作室马上就要推出他们的游戏了。当然，在印度以外的地区，比如美国和德国，我们已经推出了一些游戏，我们的德国游戏工作室曾经推出的游戏都非常成功，现在已经是欧洲增长最快的工作室之一，并且还计划推出2-3款新的游戏，所以我们也非常期待接下来的发展。
 
03
从发行、运营到政策合规“一站式”全包：让开发者安心赚钱
 

私域神器：M-League被称为印度游戏和电竞产业的独角兽，发展过程中，有哪些关键的时间和事件节点，令M-League能够一路成长为到这一规模？

 
Sai：印度市场在过去7年间一直在迅猛增长，得益于此，我们也随之获得了增长。但除此之外，我们之所以能快速扩张到印度以外地区的原因是我们坚信，对于任何优秀的世界级游戏企业来说，都需要具备全球视野。因此需要打造一个和本地能力同等强大的全球能力体系。如果你观察真正成功的中国互联网游戏公司，会发现他们在本土取得出色的成绩的同时，在全球市场中也有着强大的竞争力，因此我们也有必要从中学习。
 

私域神器：那在您来看，M-League的最大优势都有哪些？能够为想要进入印度市场的中国出海企业提供哪些助力？

 
Sai：通过Blast+，我们能够为海外开发者提供三个不同领域的支持。首先是我们可以帮助开发者制定完整的用户获取策略，因为我们M-League已经有大约1亿以上的注册用户，并且有非常活跃的付费用户基础，截至23年Q2，我们的每付费用户所贡献的利润和整体付费规模甚至超越了《Roblox》。所以我们有责任也有能力帮助我们的开发者击败其它游戏厂商，实现强大的用户获取。
 

 
其次，我们能够在游戏上线运营的过程中进行实时监管和助力，包括广告营销等，以一种高效的方式为开发者管理游戏并帮助他们盈利。
 
第三，也是最重要的事情，就是确保开发者的游戏在监管和政策方面完全合规。我们能确保开发者的游戏符合本地运行的所有要求，并遵守所有当地适用的法律。除此之外我们也非常乐意向当地行业机构介绍任何游戏开发者，这样开发者们就可以去向这些机构学习和了解更多关于印度法律和监管需求的信息。
 

 
就像我前面说的，我们的目标是为任何游戏开发者提供一站式的解决方案，对于所有与我们合作的客户，只需要放心地把事情交给我们，然后在月底“躺着赚钱”就可以了。
 

私域神器：随着印度游戏产业的发展，您认为可以采取哪些步骤或改革来推动印度成为全球游戏行业的领导者之一？

 
Sai：在过去5年到10年间，印度已经做得非常出色，比如印度的支付系统就像中国的支付系统一样非常方便，这是一项已经完成的改革。如果谈论更多的改革，我认为更多的数据保护法案将会出台，这对于企业来说是一件大事。
 
想要让游戏领域在印度继续扩大，我认为还需要向更多的游戏开发者和用户开放，只要有更多来自印度的成功故事，比如有更多开发商来到印度并且告诉其他人：“嘿，我在这个市场获得了可观的收入，这个市场很棒”，那么自然会有越来越多的开发者来到印度发展，我相信这一场景将会在未来10年内发生。
 

私域神器：所以未来一段时间内，M-League的战略规划是怎样的？

 
Sai：M-League每年的总收入已经接近5亿美元了，我们的目标是在接下来的几年里实现这个目标或者翻倍。此外，M-League关注的一个重要领域是F2P游戏的发行，我们会继续在这一领域加倍努力，同时也会积极投资游戏工作室，希望建立更多能够制作世界级内容的工作室。我相信这些重点领域，将会使我们在未来4-5年内实现10亿美元的总收入目标。
 

私域神器：谈及游戏领域，现在小游戏非常受欢迎，您怎么看？

 
Sai：我们在中国见了很多开发者，每个人似乎都很喜欢小游戏。但在印度，玩家们更喜欢下载完整的游戏应用。原因是他们更喜欢多人游戏，而大多数小游戏都是单人的，这也许就是小游戏没有在印度起飞的原因之一。
 
不过，我们也很乐意为印度市场带来更多的小游戏，因为制作小游戏所需要的人力和金钱成本相对要低，如果小游戏类型能在印度起飞，我们会非常开心。
 

私域神器：那对于想要进入印度游戏市场的厂商们，您有什么话想说吗？

 
Sai：游戏开发者们如果想要进入印度游戏市场，最应该做的就是花时间去观察玩家的生活，真正去了解他们。其次，更多关注多人游戏。三，花时间了解市场的监管要求，对于这点，我们非常乐意分享任何开发者们想要了解的问题答案。
 
我认为只要做到这三件事，就能够在印度市场中处于有利地位。近几年，印度市场正以每年30%的速度增长，现在，就是制定印度战略的好时机，我们期待和中国开发者携手共赢。

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