三个关键要素,让你知道大买家客户如何筛选供应商!

对于供应商的筛选和顾虑,大买家客户和一般的中小客户不同,大买家考虑得更多,需要平衡的要素也更多。总的来说,各方面的要求都更高,对供应商更挑剔。总结了三个大买家会考虑的关键要素,供大家参考。
 
关键要素一、安全(Safety)
 
安全肯定是第一位的。如果不够安全,即使有可观的利润,大买家也不会选择,甚至会降低收益预期来换取项目的安全平稳。
如果有一个各方面都很不错的供应商,产品达标,并且价格还要再便宜,大买家会立刻转单给新供应商吗?大概率是不会的。因为还是存在着风险,无法判断转单后所带来的结果。
所以通常,大买家会通过试单开始合作,来测试供应商的配合情况和产品品质。当然,这是需要一定的时间的,并且会经过一段反复确认的时间,直到确定这个供应商真的可以替代原有供应商的时候,大买家才会逐渐将其纳入主流供应商的行列。
即使有了新的供应商,老的供应商也不会被替代。主流供应商和备选供应商要相辅相成,这也是外贸采购中的平衡策略。
其次,大买家对于付款方式的要求也很高。
业务员平时开发中小客户的时候,通常需要支付30%定金,余款见提单复印件付清。但是大买家无法遵从这一点,很多大客户需要60天甚至90天账期,很少接受即期付款,定金也更不可能。这主要是因为两个原因:
1. 供需关系:很多客户想要做大客户的订单,自然在付款侧有让步和取舍;
2. 安全问题:没有定金和远期付款,对供应商来说也是一种无形的威慑,可以让供应商履行合同上的条款,自然就不会出现偷工减料和拖延交货期这一类的问题了。
 
关键要素二、利益(Benefit)
 
利益是一切合作的大前提。采购的价格越低,大买家的利润就越高,操作空间也更大,各方面的投入和预算就会增加。
在外贸业务场景中,我们需要思考,如果我们没有理由、没有优势、没有特点和附加值,凭什么让客户在同等条件下,放弃别人的低价,来接受我们的价格?所以大买家的选择会更现实,因为这关系到了公司的利益。一旦让不合适的供应商进入到公司的采购体系中,会带来一连串的负面效应。
中小型客户可能偶尔会被感性所影响,觉得业务员太辛苦而有点不好意思,哪怕价格略高,在自己收益还不错的情况下,也会给个订单,但是大买家是不会这样做的。
 
关键要素三、高兴(Happiness)
这个情况通常是通过比较产生的。如果你的产品和服务其实一般,但是你的同行更糟糕,让大买家有些不高兴,那买家或许会选择跟你合作。
所以这个因素其实也很重要,没人愿意花钱买生气。所以在我们跟买家打交道的时候,一定要注意态度,默念几遍“顾客是上帝”。

三个关键要素,让你知道大买家客户如何筛选供应商!

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