那天晚上其实挺值得高兴的。我们一个小团队做的休闲塔防，上线印尼第三天，居然冲到了免费榜第三。运营在群里发截图，策划说要不要开瓶可乐庆祝一下，我嘴上说低调，手已经把榜单截图存了三份。做游戏出海的人大概都经历过这种时刻，前期测了大半年，版号、翻译、服务器、支付，一个坑接一个坑，好不容易看到一个往上走的数，人是会飘的。
飘了大概四个小时。晚上十一点多，我随手点开商店评论区，笑容就慢慢收回去了。一星、二星、一星，连着十几条，全是印尼语，翻译过来意思差不多：看不懂、点不动、卡在这里了、骗子游戏。我当时第一反应是，完了，玩法太难了，新手第一关就把人劝退了。我把策划从被窝里喊起来，两个人对着后台漏斗看，看到凌晨三点，越看越不对劲。流失确实集中在前十分钟，可卡住的那个点，根本不是我们以为最难的那一关，而是一个我们自己从来没当回事的地方。
这款游戏我们准备了挺久，自认为本地化做得不算敷衍。文本找了翻译，语音没做但字幕齐了，货币也换成了印尼盾，广告素材还专门找当地人拍了两条。我们一直觉得，游戏出海最难的是把人买进来，买量贵、素材卷、榜单玄学，这些我都认。真上线了才发现，把人买进来只是把门打开，人家进门之后愿不愿意坐下来，是另一回事，而那一晚的差评，骂的全是进门之后的事。
榜三那天晚上，群里还在开香槟，我已经在翻翻译软件了
先说说那批差评到底在骂什么，挺具体的，不是那种无理由的一星。
翻得最多的一句是 ribet，大概意思是太繁琐、太绕了。还有人写 mau main saja susah banget，想玩一下都这么难。我一开始以为他们说的是关卡难，后来把评论一条条对着关卡编号看，才发现他们连第一关都没打完。很多人卡在新手引导的第三步，就是我们让玩家把英雄拖到指定位置那一步。那个引导我们做了强引导，手指动画一直点，箭头闪，不做完不让往下走。在国内测试的时候没人提过意见，大家点两下就过去了。到了印尼那边，录屏里我亲眼看见一个玩家拖了四次，英雄每次都弹回去，他最后直接把游戏关了，评论里留了一句就走了。
还有一批人骂的是登录。我们当时图省事，默认推的是某个海外社交账号登录，邮箱登录藏在第二屏。在印尼，很多玩家习惯用的登录方式跟我们想的不一样，有人没有那个账号，有人点了之后跳转半天回不来，就卡在登录页骂。更别提包体了，我们的包不算大，但对一些千元机来说，第一次加载要等十几秒，中间黑屏没提示，人家以为游戏坏了。差评里有一句我记得特别清楚，翻译过来是：还没开始玩，先等我生气。写得还挺有画面感，我当时笑了一下，笑完更睡不着了。
那一晚我犯的第一个错，就是急着改难度。策划连夜把第一关的怪物血量砍了，奖励翻倍，第二天又急着发了一个小版本。结果呢，下载还在涨，差评也还在涨，而且骂的还是那些话。一个印尼玩家说得更直接：我不是打不过，我是不知道你要我干什么。这句话把我点醒了。原来人家根本没走到拼数值的那一步，他们是在门口被我们的引导、登录和等待，轮流绊了三跤。你把屋里的桌子擦得再干净，人家进不了门，擦给谁看。
我后来经常跟人说，游戏出海最容易自欺欺人的地方，就是把商店那点事想得太简单。翻译做完不等于人家看得懂，功能上线不等于人家用得顺。我们当晚对着翻译软件一条条啃评论，啃到天亮，列出来十七个问题，真正跟玩法有关的，只有两个。剩下十五个，全是这种说大不大、说小能把人气走的门口问题。
我把难度砍了两刀，差评反而更多了，后来蹲在一个玩家的录屏里才看懂
砍难度那两天是最难受的，数据没变好，团队士气先掉了一截。策划觉得委屈，他说我关卡都改成这样了，再改就没法玩了。运营也急，说榜都冲上来了，这个时候掉评分，榜就保不住了。我那天没再让他们改数值，我做了一件笨事：去找玩家录屏看。
我们通过当地一个小主播，找到了几个愿意录屏的真实玩家，也不贵，一人几杯奶茶钱。录屏发过来，我一条条看，看得后背发凉。有一个玩家，手机是几年前的机型，进游戏加载了十四秒，黑屏的时候他点了三次屏幕，差点以为死机。进了游戏，引导让他拖英雄，他拖的方向是对的，但我们的判定区画得太小，他手指粗一点就拖偏了，英雄弹回去，动画又从头播一遍。播到第三遍，他明显烦了，开始乱点。乱点的结果是触发了商店弹窗，弹窗全是英文，他看不懂，叉号又小，点了两次没关掉，直接退出去给了一星。整个过程，不到两分钟，跟玩法一点关系都没有，他甚至没打过一只怪。
另一个录屏更让我沉默。那个玩家其实挺喜欢画风的，他在评论里还夸了一句好看，但他卡在起名那一步。我们要求名字只能用字母和数字，他想输一个带当地习惯的昵称，输不进去，系统提示又是英文，他试了三次，放弃了。我看到这里的时候，真的在椅子上坐了很久。这些问题在我们的测试清单里，一个都没有。我们测了帧率，测了断线重连，测了支付回调，就是没测一个普通印尼玩家拿着一台旧手机、看着半懂不懂的提示，能不能顺顺利利玩到第一关结束。测试的时候我们用的是公司那几台好手机，网络也好，人也知道该点哪，所有门口的问题，都被我们自己的熟练给盖住了。
那天之后我定了一个有点较真的规矩，凡是新手前十分钟的东西，必须找三个完全没玩过的人，用最差的那台手机，不许提示，看他们能不能自己走完。走不完，就别怪玩家笨，先怪我们把门修得太窄。这个规矩听着土，但对游戏出海来说，我觉得比多买一波量实在。量买进来是钱，门口每多绊倒一个人，那笔钱就白花一分。以前我写过买量留存那篇，聊的是买来的人为什么留不住，感兴趣的可以看看那篇游戏出海买量留存，跟今天这篇算是一前一后：那篇说的是人留下来之后怎么待，今天这篇说的是人还没坐下，就已经想走了。平时这类上线后的复盘我都放在营销干货里，不讲大词，就讲这种差点把榜三作没了的小坑。
改完那七个小地方之后，第二周评论区安静了很多
后来的改动，说出来一点都不性感，没有大改版，没有新英雄，就是七个小地方，我到现在都记得，因为改的时候策划一直嘀咕这也太碎了。
第一个是登录，默认改成了更符合当地习惯的方式，邮箱藏第二屏的毛病也改了，能游客先进去玩，玩到想存档了再让你绑。第二个是加载，黑屏那十四秒加了进度条和一句当地俚语的提示，别小看这句提示，玩家知道你在加载，他就愿意多等几秒。第三个是引导，判定区放大，拖错了不弹回去重播动画，而是轻轻吸到正确位置，先让人过。第四个是弹窗，叉号放大，所有新手期的弹窗文字全部换成印尼语，不许夹英文。第五个是起名，规则放宽，提示也本地化。第六个是包体，我们把第一次用不到的资源拆出去后下，第一次打开明显快了。第七个最小，是把商店里那个标错的货币符号改对了，就这一个符号，之前居然也有玩家在评论里骂，说我们不尊重他们。
改完之后我们没敢再买量，先小范围发了新版本，看了三天。变化不是那种一夜翻盘的爽文，第一天的差评还有，但骂的内容变了，开始有人骂关卡难、骂奖励少了。我看到这种差评反而松了口气，因为这说明人家终于玩进去了，开始跟玩法较劲了，这才是正常的骂。到了第二周，评分一点点往上爬，虽然没回到多高，但评论区终于出现了那种我们想看的话：前面看不懂的问题解决了、现在能玩了、朋友也在玩。这种话不多，可对一个刚在门口摔过一跤的团队来说，够了。
我后来复盘的时候算过一笔账，那一版如果我们没有去看差评和录屏，而是继续砍难度、加奖励、买更多的量冲榜，结果大概率是榜冲得越高，评分掉得越快，最后花最多的钱，买来一个商店页面最难看的时刻。游戏出海有时候就是这样，你以为自己在拼内容，其实先拼的是人家愿不愿意给你一个把内容看完的机会。这个机会特别薄，就在打开游戏的前两分钟里，你给的每一个提示、每一个按钮、每一次等待，都在替你的游戏说话。说得不好，人家一句 ribet 就走了，连给你解释的机会都没有。
最后说点掏心窝的，榜能冲上去，有时候反而会骗你
写到这里，我最想说的其实不是那七个改动。那种清单谁都能列，我真正记到现在的，是榜三那天晚上的那种错觉。数字往上走的时候，人特别容易觉得自己的东西没问题，差评都是个别现象，等量再大一点就冲过去了。我那天要是听了这种话，继续买量，继续砍难度，现在这个游戏可能已经不在榜上了，评论区还会留一串看不懂的一星，像个纪念碑。
我现在带新项目，有个习惯改不了了。上线前我会先去评论区和社群里蹲着，不是看好评，好评容易让人飘，我就看那种骂得具体的差评。骂得越具体，越值钱，因为人家是真的进去过、卡住了、气到了才写那么长。含糊的一句垃圾游戏反而不怕，怕的是十个人用不同的说法骂同一件小事，那说明你的门口真的有个槛，而且你自己还看不见。
也有同行问我，你们团队这么小，做这么细的本地化不累吗。我说累，当然累，找录屏、啃翻译、对评论，这些活一点都不高级，还占时间。但我吃过凌晨三点对着差评睡不着的那一回之后就认了，游戏出海到了海外，人家没有义务适应你。你把游戏做出来只是把货备好了，人家能不能顺顺当当把第一关玩完，才决定了你前面花的那些钱，到底是投资还是学费。那天晚上那瓶没开成的可乐，后来我们在评分爬回来那天开了，味道一般，但我记得挺清楚，因为它提醒我，榜三不算赢，能让一个拿旧手机的印尼玩家不骂着退出去，才算刚刚站稳。
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